IT業界で女性の営業が活躍する理由
著者: 竹洞 陽一郎
「営業」ってどんなイメージ?
多くの女性の皆さんにとって、「営業」という仕事は、「辛い」「大変」「数字に追われる」というイメージなのではないでしょうか？
未だに、飛び込み営業で、事務所に突然やってくる営業の方や、街角で新人研修を兼ねて名刺交換をしてくる営業の方もいます。
「お客様の事務所に頻繁に通って、価格交渉をしたり、接待したりして契約を勝ち取る」という、昔の営業のイメージがそのまま定着している方も多いでしょう。
しかし、世界的なビジネストレンドやIT業界の現状を見ると、そのイメージは過去のものになりつつあります。
今、社会全体で女性の営業職が増加し、特に高いパフォーマンスを発揮しているという事実をご存知でしょうか。
【社会全般】データが示す女性営業職の増加と実績
まず、ビジネス社会全体における女性営業職の動向について、客観的なデータを見てみましょう。
「営業は男性の仕事」という固定観念は、データによって覆されています。
女性の方が「成約率」が高いという調査結果
営業パフォーマンス管理ツールを提供するXactly社の調査レポート「State of Gender Equality in Sales」によれば、女性の営業担当者は男性と比較して、目標達成率（Quota Attainment）が高い傾向にあると報告されています。
| 性別 | 達成率 |
|---|---|
| 女性営業担当者 | 86% |
| 男性営業担当者 | 78% |
また、Harvard Business Reviewの記事「Why Women Are the Future of B2B Sales」の分析でも、女性は「傾聴力」が高く、顧客と協力関係を築く能力（Collaborative selling）に優れている事が指摘されています。
強引に売り込むのではなく、顧客の課題を聞き出し、信頼関係を構築するスタイルが、現代のビジネスにおいて成果に繋がり易い事が証明されています。
女性リーダーの増加
LinkedInのデータによると、営業職における女性の割合は年々増加しており、特に最高収益責任者（CRO）等のリーダー職に就く女性の割合も増えています。
これは、組織全体が「多様な視点」と「柔軟なコミュニケーション」を求めている証拠と言えるでしょう。
【IT業界】インサイドセールスの普及と女性の活躍
次に、IT業界に焦点を当ててみます。
IT業界では、他の業界に先駆けて営業スタイルの変革が起きており、それが女性の活躍を後押ししています。
「フィールドセールス」から「インサイドセールス」へ
従来のような、顧客の元へ足繁く通う「フィールドセールス（外勤営業）」から、電話やWeb会議システム、メール等を用いて非対面で営業活動を行う「インサイドセールス（内勤営業）」への移行が急速に進んでいます。
特にSaaS（Software as a Service）等のITサービスにおいては、この傾向が顕著です。
米国労働統計局のデータ等を参照したPipedrive社のレポートによると、インサイドセールスや、顧客の成功を支援する「カスタマーサクセスマネージャー（CSM）」においては、女性比率が非常に高く、50%〜70%近くを占めるケースもあると言われています。
「体力勝負」から「知的なコミュニケーション能力勝負」へと土俵が変わった事で、IT業界は女性が最も活躍し易いフィールドの一つとなっています。
【Spelldata】顧客を「支援」する独自のスタイル
社会全般での実績、IT業界での環境変化に加え、Spelldataには更に女性が活躍出来る独自の理由があります。
それは、徹底して「Push（売り込み）」を排除した、顧客本位のビジネスモデルです。
「情報品質」と「速度」による集客
Spelldataでは、飛び込み営業やテレアポ、そして広告宣伝活動は一切行っていません。
私達のビジネスモデルは、「情報理論」と「情報品質」をベースにしたWebページの情報管理と、持前のWebパフォーマンスチューニング技術による高速な表示に支えられています。
Google等の検索エンジンや、昨今の生成AIは、こうした良質なデータを高く評価する為、広告費を掛けなくても毎日お問い合わせを頂く状況が作られています。
その結果、コストを削減し、お客様への提供価格を安く設定出来る「価格競争力」も生まれています。
実績が次の仕事を呼ぶ好循環
Spelldataでは、お客様が達成したい目標を確実に達成する事にコミットしています。
その為、一度お取引を頂いたお客様からは高い信頼を頂き、次の案件のご依頼や、新たなお客様をご紹介頂く事が少なくありません。
無理な新規開拓をしなくても、確かな実績をベースにした紹介やリピートによって、自然と仕事が循環しているのです。
「営業」ではなく「導入支援のコーディネーター」
お問い合わせを頂くお客様、あるいはご紹介を頂いたお客様は、既に課題を持ち、解決策を探している状態です。
ここで求められるのは、説得ではなく「支援」です。
従来の営業のように、自分のノルマの為にお客様の時間を奪うような行為は、今の時代においては逆効果でしかありません。
お客様の多忙な業務の「邪魔にならない」ように配慮しつつ、円滑に導入検討が進むように、裏方としてサポートする。
いわば、「営業」というよりも「導入支援のコーディネーター」としての役割が求められます。
女性の「気配り」が最大の武器になる
この「お客様の業務を邪魔せず、円滑に支援する」というスタイルにおいて、女性の持つ特性が最大限に活かされます。
一般的に、相手の状況や顔色を察し、細やかな配慮をする「気配り」の能力に長けている方が多いからです。
「今、連絡をしたら迷惑ではないか？」「この資料はお客様の上司への説明に役立つのではないか？」
そうした相手への想像力を働かせ、一歩引いてサポート出来る姿勢こそが、現代のお客様に信頼されます。
自分を押し出すのではなく、相手を立てて円滑に進めるコミュニケーション能力は、Spelldataの営業において最大の武器となるのです。
営業職は、社会で生き抜く為の「最強のスキル」
「営業」という職種に対し、どうしてもネガティブな印象を持つ方もいるかも知れません。
しかし、見方を変えれば、営業とは「相手の課題を理解し、解決策を提示し、合意形成を図る」という、ビジネスの根幹を成す行為そのものです。
この「相手に価値を伝え、動かす力」は、どの職種、どの業界に行っても通用する、社会で生きていく為の基本スキルです。
特にAIが台頭し、定型業務が自動化されていくこれからの時代において、人間にしか出来ない高度なコミュニケーション能力を磨ける営業職は、キャリアを構築する上で非常に「強い」職種と言えます。
Spelldataでの営業経験は、単なる販売活動の枠を超え、貴方の市場価値を高める一生モノの財産になる筈です。
参考になる書籍のご紹介
本記事で触れたような、女性ならではの視点を活かした営業メソッドや、効率的に成果を出す為の考え方については、以下の書籍も大変参考になります。